Co-owner e general manager: da 2,8 a 7 milioni con l’83% di vendite dirette

Lo sviluppo industriale dello Spina Camping Village: un modello commerciale innovativo

Dati i risultati del 2008, insieme al socio di maggioranza facciamo un leveraged buyout: nascono Camping Holidays e Spina Village e acquistiamo la proprietà immobiliare del campeggio. Per crescere ancora serviva riprendere il controllo di tutti i processi produttivi e governare l’intera customer proposition: acquisizione del bagno in spiaggia, gestione diretta di ristorante e supermercato. Io mi sarei occupato di portare gente in campeggio e di accoglierla al meglio; mio fratello di farla stare bene.

Dal 2005 al 2008 avevo maturato due convinzioni: per avere successo nel turismo bisogna essere forti sul web, e gli operatori italiani erano troppo dipendenti da tour operator e OTA, rinunciando a creare valore nella fase più importante, la ricerca e l’acquisizione del cliente. Per me era una grande opportunità.

Sito web: portare il know-how in casa

Il sito era un asset strategico che non poteva più essere gestito all’esterno. Abbiamo assunto un web master, uno sviluppatore e una risorsa IT, coordinati da me, e abbiamo progettato e messo in produzione il sito internamente, con una strategia SEO forte e contenuti scritti e multimediali in un contenitore graficamente curato e facile da navigare. Il paradigma: più visibilità sui motori di ricerca, più domanda intercettata, meno OTA, più vendita diretta.

In pochi mesi il sito produceva dieci volte le visite della piattaforma precedente, senza campagne ads a pagamento. A fine maggio il villaggio era full booked per l’estate, e in pochi anni gli alloggi sono arrivati a 500.

E-commerce innovativo: soggiorni venduti come prodotti

Quando la domanda web cresce, il canale di vendita online diventa obbligatorio. Abbiamo scelto una strada diversa dal mercato: vendere soggiorni come si vendono le scarpe, con la logica di un negozio retail. Un’esperienza d’acquisto familiare per l’utente, un negozio virtuale curato (foto di qualità, video, virtual tour, contenuti pertinenti). I booking engine sul mercato, che interrogano il piano del PMS, non ottimizzavano l’occupazione: ne abbiamo adottato uno innovativo con trasferimento diretto della prenotazione sul piano.

Modello commerciale e digitalizzazione dei processi

Il modello era semplice: ricevere moltissime mail ogni giorno ed evaderle una alla volta con estrema accuratezza. Ogni risposta era un vestito tailor made, e ogni contatto arricchiva la customer base. Il rapporto di conversione arrivava a 1 a 10. Per liberare energie commerciali abbiamo digitalizzato le attività a basso valore aggiunto:

• check-in online con dati anagrafici direttamente sul gestionale;
• check-in online con saldo anticipato e contabilizzazione automatica di fattura/scontrino o caparra;
• trasferimento dei dati anagrafici dei clienti dei tour operator nel software gestionale;
• CRM per codificare le richieste di preventivo e ordinarle per priorità;
• booking engine innovativo e marketing automation prima, durante e dopo il soggiorno.

Il risultato