Co-founder di Club del Sole: da 15 a 55 milioni, +260% con il 93% di vendite dirette

Lo sviluppo industriale del primo gruppo di campeggi e villaggi in Italia

In poco meno di quattro anni abbiamo creato il primo gruppo di campeggi e villaggi d’Italia: 15 strutture medio-grandi tra Emilia-Romagna, Toscana, Veneto, Friuli Venezia Giulia e Abruzzo. Il modello di business nato attorno alla prima struttura, in provincia di Ferrara, era vincente; ora andava reso scalabile. Il modello commerciale generava domanda e la convertiva, per questo serviva aumentare la capacità produttiva con nuove acquisizioni e il potenziamento dell’offerta.

La strategia commerciale: “innovativa e rischiosa”

Mentre gli altri affidavano la commercializzazione a tour operator e OTA e si occupavano degli ospiti solo quando li avevano in casa, noi abbiamo scelto di ridurre progressivamente il peso degli intermediari puntando al 100% di vendite dirette, per stare più vicini ai clienti: prima, durante e dopo la vacanza.

Digitalizzazione e personalizzazione

Dialogare con l’ospite ogni giorno, ascoltarlo e conoscerlo. La personalizzazione maniacale dei contatti diretti allungava il processo d’acquisto ma faceva crescere il tasso di conversione.

Cultura digitale in azienda

Introdurre cultura digitale in una struttura stagionale non è semplice. Con incontri formativi continui, termini come CMS, SEO, meta tag, indicizzazione, Google Analytics, UX, frequenza di rimbalzo, tassi di conversione, business intelligence e CRM sono entrati nel linguaggio quotidiano di tutta la squadra, per aumentare produttività ed efficacia commerciale.

Siti web: progettati, realizzati e gestiti internamente

Ogni campeggio aveva il proprio sito ufficiale e il gruppo il sito corporate, perfettamente integrati: stessa piattaforma e-commerce, stesso form di contatto intelligente, stesse risorse (bungalow, camere, piazzole, ville), stesse news, stesso layout. Ogni contenuto prodotto sul corporate veniva integrato automaticamente nei siti dei singoli campeggi e viceversa: un contenuto guadagna visibilità sul web quando è condiviso da una piattaforma più grande e integrata.

Organizzazione commerciale

Al contrario di chi centralizzava il booking center, abbiamo concentrato le vendite nelle strutture e centralizzato le attività a più basso valore aggiunto: nessuno meglio di chi lavora in struttura sa venderla. Le reception hanno potuto concentrarsi sul cliente per l’intera customer experience.

E-commerce e CRM

Abbiamo venduto soggiorni online come se fossero scarpe, con una piattaforma e-commerce nativa e un negozio virtuale curatissimo. Con una domanda così alta abbiamo scelto Salesforce come CRM, sostituendo la posta elettronica con case e opportunità di vendita, e usato la marketing automation per risposte di preventivo personalizzate collegate ai dati delle strutture.

Il risultato