Responsabile commerciale allo Spina Camping Village: fatturato raddoppiato

Una vera sfida per la mia vita professionale

Dopo anni nell’alta moda, mio fratello mi offre l’opportunità di tornare nel turismo. Lo Spina Camping Village è un campeggio di 24 ettari sui Lidi Ferraresi, a 1 km dal mare e immerso nel Parco del Delta del Po: 650 piazzole, 140 alloggi, piscina, spiaggia, ristorante, supermercato e animazione. Un bel campeggio, ma enorme, tradizionale e un po’ datato. Per farlo girare servivano molti ospiti.

Fin dai primi giorni ho visto un problema di domanda, aggravato da una scarsa capacità commerciale: al telefono e per mail si convertiva poco, e in ufficio regnava il caos. Ho concentrato l’intervento su tre leve.

1. Domanda

Obiettivo: aumentare la domanda diretta e indiretta.

• Distribuzione indiretta: viaggi in Olanda, Francia, Austria, Svizzera e Germania per stringere accordi con i tour operator specializzati nel campeggio, in grado di portare ospiti stranieri e italiani.
• Domanda diretta: il sito web lavorava poco, aveva pochi contenuti ed era costruito male. In attesa di poterlo rifare, ho individuato centinaia di portali turistici specializzati in Europa dove promuovere il campeggio a basso costo.

2. Conversione

Obiettivo: aumentare il tasso di conversione al telefono, per mail e allo sportello.

Partendo da una convinzione — “la verità è sempre la migliore bugia” — ho lavorato sulla comunicazione. Ho individuato i clienti target, disegnato l’identikit dell’ospite ideale e modellato testi per il sito, format mail specifici per ogni target e conversazioni telefoniche dedicate: dire al cliente ciò che si aspetta di leggere o ascoltare.

3. Organizzazione

Obiettivo: un modello organizzativo nuovo e misurabile, con ruoli e responsabilità chiari: chi fa che cosa e come.

Cresciuta la domanda e raffinate le tecniche di vendita, serviva un ambiente di lavoro ordinato. Ho scritto il manuale “Organizzati per crescere”, per aumentare la produttività di tutti e permettere di misurarsi ogni giorno, senza lasciare nulla al caso.

Il risultato

Questa esperienza ha dato il via al percorso che è continuato con il ruolo di co-owner e general manager.