Vendite dirette per campeggi, villaggi e hotel: crescere senza dipendere dalle OTA
Un percorso per riportare il rapporto con l’ospite dentro la tua azienda: più domanda sul tuo sito, più conversione, meno commissioni.
Perché affidare la vendita a terzi è un rischio
Molte strutture ricettive concentrano le energie sul prodotto e lasciano la commercializzazione a tour operator e OTA. Funziona finché il canale cresce, ma ogni prenotazione intermediata costa una commissione e, soprattutto, l’ospite resta del portale: non sai chi è, non puoi fidelizzarlo, non controlli prezzo e comunicazione.
Nel gruppo Club del Sole abbiamo fatto la scelta opposta: ridurre progressivamente il peso degli intermediari fino a puntare al 100% di vendite dirette. Il risultato: 93% di vendite dirette con un fatturato passato da 15 a 55 milioni di euro. Allo Spina Camping Village, 83%.
Non si tratta di spegnere le OTA da un giorno all’altro, ma di costruire un canale diretto abbastanza forte da non dipendere da nessun intermediario.
Il metodo: domanda, conversione, organizzazione
- DomandaIntercettare sul web la domanda potenziale: sito performante, SEO strategica, contenuti scritti e multimediali, presenza sui portali giusti.
- ConversioneTrasformare le richieste in prenotazioni: comunicazione per target, risposte personalizzate, CRM, booking engine e preventivi automatici.
- OrganizzazioneDare al team ruoli, strumenti e formazione per gestire il volume di contatti che un buon sito genera, senza perdere qualità.
- MisurazioneGoogle Analytics 4, tool della domanda e KPI per sapere ogni giorno se il sistema sta funzionando.
Cosa include la consulenza
- Analisi della situazione attuale: mix dei canali, quota OTA, sito, booking engine, processi commerciali.
- Piano di sviluppo commerciale con obiettivi e priorità, tempi e investimenti.
- Supporto alla scelta e all’implementazione di sito e booking engine, CRM e automation, SEO.
- Affiancamento e formazione del team commerciale e di reception.
Domande frequenti
Si può davvero ridurre la dipendenza dalle OTA?
Sì, con un percorso graduale. Nei progetti che ho guidato la quota di vendite dirette è arrivata all’83% e al 93%. I tempi dipendono da dimensione, stagionalità e maturità digitale della struttura.
Devo uscire dai portali come Booking.com?
Non necessariamente e non subito. L’obiettivo è bilanciare il mix: usare le OTA come vetrina, ma portare l’ospite a prenotare direttamente e a tornare.
Per quali strutture è adatto?
Campeggi, villaggi turistici, hotel, residence, agriturismi e gruppi con più strutture. Il metodo si adatta alla dimensione e agli obiettivi.
Quanto dura una consulenza?
Si parte da una prima analisi gratuita; poi il percorso viene dimensionato sul progetto: da un intervento mirato a un affiancamento continuativo.
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